顧客様を作ることって、アパレル販売において非常に重要なミッションと捉えられますよね。
一方で、
なかなか自分に顧客が付かない。。。
自分は接客に向いていないんじゃないだろうか。。。
と悩むこと、ありますよね。
でも大丈夫！その悩みを持っていることが成長への第一歩です！悩んでいる瞬間、あなたは成長をしていますから。
こんにちは！ちゃんまるです！
私は10年以上販売員として働き、今では売上の約半分近くが顧客様での購入になるほど、お客様に恵まれることができました。
そんな自分の経験を少しでも皆さんに還元出来たらと思っています。
はじめはみんな顧客がゼロ
長く働いてれば顧客様も増えるかな～
と思っちゃいますよね。けれど、それでは残念ながら間違いです。
逆に言うと明日からでも顧客様を作ることは可能です！
私も昔は全く顧客様ができませんでした。
入社４年経ってもほぼゼロでした。。。
ところがその時の異動先がみんな顧客様を非常に多く持っている店舗だったため、一気に焦りが出始めました。
このままではヤバい。。。と必死にもがき苦しんだ結果、今では多くの顧客様に恵まれた結果となりました。
今考えると『当たり前』のことができていないと、顧客様にはつながらなかったのです。
オンラインが迫りくる時代だからこその『顧客』
コロナ禍を経て、お客様の購買行動は大きく変動してきています。
そうです、ネットです。
お客様はネットで品物を買うことへどんどん抵抗が無くなってきているのです。
そんな時代に、皆さんは私たち販売員の価値って何だと思いますか？
このブログを読んでいる『あなた』なのです。
同じ商品が手軽に買えるネットは強敵ですよね
『販売力』＝『顧客力』ではない
売上はそこそこ取れるんだけど顧客様は。。。全然顔が覚えられない。。。
これって結構あるあるです。
実は「売上の金額が積み重なる接客」が「顧客ができる接客」とは限らないのです。
まず大前提ですが、「売上が多いこと」は非常に誇らしいことです。基本は売上＝お客様の満足です。だって気に入らん販売員からはお客様も買いませんよね。
ではなぜ顧客様に繋がらないのか？
それは「数」をこなすからです。どんなお客様にも同じご案内になっている可能性が高いからです。
例えば、防水性能の高いダウンがあったとします。
スタッフ「これは防水性の優れた大変珍しいダウンなんですよ！」
お客様「へぇ～そうなんですね」
スタッフ「しかもダウンなんでとっても暖かいので、是非オススメです！」
とお話したとします。
これって『防水性のあるダウン』を探している人にはめっちゃ響くご案内です。
一方で『防水性のあるダウン』を探していない人にはホントどうでもいい話ですよね。そんなオススメ知らんがなっ！と。
つまり、お客様一人ひとりに合ったお話をすることが大切だとわかっていただけましたか？
これはすなわち、「お客様を”一人のお客様”として見ること」が重要なのです。
可もなく不可もなくの接客はお客さまに感動はありません
目の前のお客さまを「一人のお客様」として見ること
え？そんなの当たり前のことじゃん
って思った人いませんか？そうです、当たり前なんです。でもこれ、意外と出来ていない人多いんです。
例えば同じコートを買いに来た人が２人いたとします。この２人Aさん、Bさんは全く同じ目的・理由で買い物に来ているでしょうか？
勿論違いますよね。仕事用かもしない、旅行に行くのかもしれない、その旅行も家族と行くかもしれないし久しぶりの友人と行くかもしれない。今着ているコートの買い替えかもしれないし、今までダウンばっかりで初めてコートを買う人かもしれない。こんな風に同じ洋服を買いに来た人でもその背景は全く違うものになるのです。
お客様一人ひとりが違ったライフスタイルをお持ちの「一人のお客様」なのです。
どんなことよりもこの考えがめちゃくちゃ重要です！
商品知識は基本いらない
でも商品知識って重要じゃないですか？
って思いますよね。極端かもしれませんが、全然重要じゃないです(笑)
なぜならその商品知識がお客様に必要かわからないからです。
もしいらない情報だったとしたらどうでしょう？お経を読まれている気分かもですね(涙)
つまり、まずはお客様の情報を入手しないといけないのです。
お客様の情報が販売員とシンクロする→それを商品に当て込む
商品知識をお客様にはめ込みに行く人、意外と多いんですが、順番が逆なんです。
販売の仕事はコンサルティング
お客様は商品を買いにお店に来るときは様々な悩みを持って来店します。
- 自分は何が似合うんだろう
- ○○に着ていく服がないなあ
- ○○欲しいけど似合ってるのかな。。。
- 寒いから暖かい服が欲しいなあ
などなど。まさに悩みは千差万別。
私たちの仕事はこういったお客様の悩みを商品で解決することなんです。
これってまさにコンサルティングですね
まとめ
ここまで顧客様を獲得する上での重要なマインドをお話してきました。
- オンラインの時代だからこそ、販売員である『あなた』が超重要
- 「売上が高い」ことが「顧客力」には繋がらない
- お客様一人ひとりが違ったライフスタイルをお持ちの「一人のお客様」
- 販売員がお客様の情報をしっかり把握して初めて提案ができる
- 販売というのはコンサルティング（お客様のお悩み解決）
ここまでお客様との向き合い方をお話してきました。
とはいえそれって具体的にどうすれば良いの？
ってところは次回の記事でお話していきます。
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関連書籍紹介
今回の顧客の話は以下の本にも出てきます。
めちゃくちゃ凄い人が書いているんですが、超参考になります。
私もたまに読み返してマインドセットに使ってます～
1500円で悩みが晴れると考えると、早く読んだ方がお得ですよ！
ここまで読んでくれてありがとうございました！
